4月20日，也就是在雅芳取得直销试点牌照后的第12天，雅芳的直销试点方案正式出炉。方案基本印证了此前市场广泛猜测的单层模式。另一方面，针对雅芳的直销试点，商务部有关官员表示，中国的直销开放不会仅限于一种方式，也就是说，此前市场猜测的多层次模式有可能纳入直销立法的视野。

中国直销市场对有志于进入这一领域的企业和个人来说，都是一块诱人的蛋糕，开放直销市场不仅是落实入世承诺，更是大势所趋，而直销立法则是为直销市场打造一个可监管的游戏规则。但近来围绕直销立法和直销开放的模式之争反映了政府对直销监管的两难选择。

我认为，要理解政府的难处，先要明白在直销开放和直销立法中，政府最担心什么。

显然，政府最担心的一件事是，开放直销市场后，会导致部分企业混水摸鱼，引发社会问题。过去非法传销给社会造成的危害，使政府对任何有可能借直销开放和立法而导致变相传销的苗头都抱有高度的警惕。尽管中国政府给了非法传销以严厉打击，但非法传销并未绝迹。有关统计显示，仅在2003年9月至2004年10月一年间，全国共查处传销案件2797起，取缔传销窝点1.1万个，遣散传销人员20多万人次，移交公安机关案件248件。其中不乏一批大案要案。比如，山东最近就查处了一件该省最大的传销案。

以此来看，作为一个理性的政府，其直销立法就可能更侧重于雅芳在中国所倡导的单层次模式或使其成为主流。因为在直销市场开放之初，这是最稳定的模式，适合中国国情。尽管从模式的角度看，以安利为代表的多层次直销是真正的直销，以雅芳为代表的单层次直销是一定程度的直销。但从监管的角度看，由于多层次直销和“金字塔型”非法传销之间存在鉴别的复杂性，因而对其监管的程序更为复杂，成本也更高；雅芳的“店铺加推销员”模式则相对简单，易于管理。所以我们看到，无论企业如何游说和呼吁，但对于直销立法草案中确定的25%的佣金比例，有关部门一再强调，这个上限不会被突破，原因就在于，政府要用它来控制直销企业层次的设立。

如果说，对过去非法传销的记忆之痛使政府在直销开放和立法的价值选择上倾向于严格监管，那么另一方面，政府也不得不考虑到现实中的多层次直销的事实和直销人员的就业压力，从而在模式的选择上兼顾多层次的利益。在全世界900亿美元的直销市场中，多层次直销占到80%-90%的份额。从中国直销业目前的发展现状来看，有70%以上的企业都在采取多层次直销的方式运作。其中尤其是在10家外资转型企业中，除雅芳外，其他9家都采用的是多层次的直销方式。而在直销市场排名第一的安利其年销售额要比排名第二的雅芳高出两倍多。理论和事实都证明了多层次直销比单层次直销更具优越性。

因此，若为管理之便在立法中只倡导雅芳的单层次直销模式，不仅凸显了立法与直销企业之间的内在张力以及监管手段的落后，而且它还面临一个紧迫的实际问题，即众多实行多层次直销的企业不得不再次转型，从而涉及到大量直销人员的转岗安置。在国外，从事直销的人员多半为兼职，而在中国则基本是全职，有的甚至将其作为一项终身职业。全国有多少直销人员，虽未见统计，但肯定是一个庞大的数字，仅安利就有18万。如何来安置他们中的大部分人员的转岗就业？倘若再加上在当前农民源源不断涌入城市寻找工作，以及大学生就业难的情况下，有一部分农民和学生会进入到直销这个领域，对政府来说，就业压力是不能不考虑的，否则也会引起社会的不稳定。

往深层看，政府在直销开放上的这个两难选择是当前中国社会环境的特点所致。为什么直销在西方国家能够正常发展，而到了中国却屡屡滑进金字塔式传销的陷阱？归根结底在于西方国家的市场相对成熟、稳定，直销员弄虚作假败露的风险大，机会成本较高；中国则正在经历激烈的社会分化和变迁，直销员弄虚作假败露的几率相对较低，机会成本也低。

这也就意味着，至少在未来可预见的时期内，中国的监管者要比他们的西方同行更频繁地面临深刻的政策目标冲突：一方面，要强调规范、监督；另一方面，又要顺应直销的发展趋势，减少人为的、不符合实际的监管内容。由此，或许可见中国直销市场的开放会是一个渐近的过程，即从开放单层次，到限制层次，再到开放多层次。这是一个深具中国特色的开放之路。